Защо и как LinkedIn стана №1 в B2B света
Александър Кръстев за Forbes България
Четири от всеки пет потенциални контакта в B2B продажбите идват през LinkedIn. Със сигурност сте срещали на много места тези данни, ако компанията ви е в B2B сегмента и част от отговорностите ви включват разрастването на бизнеса. И това не е нова тенденция – от средата на миналото десетилетие LinkedIn се превърна не просто в място за намиране на най-добрите изпълнители за дадена задача, но и в платформа за изграждане на взаимоотношения с корпоративни клиенти.
Дали придобиването от Microsoft през 2016 г. има заслуга? Безспорно. Особено що се отнася до интегрирането и създаването на нови инструменти за бизнес анализ и отварянето към нови пазари и професионални сегменти. Пет години по-късно LinkedIn има почти двойно повече потребители и годишни приходи над 8 млрд. долара.
Въпрос на позициониране
Социалните мрежи определено не са това, което бяха в средата на миналото десетилетие. Възходът на LinkedIn през последните години обаче донякъде се дължи и на факта, че бяха добавени много от функционалностите, които отдавна са характерни за другите платформи. Размяната на лични съобщения вече е много по-развита, все по-голям брой профили и страници имат достъп до LinkedIn Live, събитията отново са в LinkedIn, а от края на 2020 г. и почитателите на Историите могат да се вихрят в професионалната мрежа (трябва да го признаем – LinkedIn Stories все пак изпревариха Twitter Fleets).
Въпреки цялото отваряне LinkedIn продължава да е мястото за професионални разговори. Всички образователни ресурси за потребителите са насочени само към позиционирането в бизнес отношение и за лично развитие в посока по-добра кариера. Всяка от новите функционалности има свое място в професионалната среда – говорим не просто за демография, а за фирмография, не за приятели, а за контакти. Дори продажбите в LinkedIn не са просто продажби, а B2B продажби. И понеже езикът винаги е важен, всичко това превръща платформата в истински рай за B2B комуникацията.
Преди няколко месеца професионалната мрежа пусна своя рекламна кампания, иронизираща нискокачественото съдържание в конкурентните екосистеми. Слоганът e „Правете бизнес там, където се прави бизнес“ и пародийното изобразяване на характерни за останалите платформи формати обобщават очакванията към потребителите – да се придържат към професионалните сюжети, да говорят за успехите и трудностите си и да избягват политически теми.
За разлика от политематичните мрежи като Facebook, Instagram и дори новия любимец на немалко компании TikTok (особено след обширната рекламна кампания в рамките на футболното Евро 2020) информационният шум в LinkedIn е сведен до минимум. Тук има силен вътрешен натиск от страна на самите професионалисти за съдържание с висока добавена стойност. Ако пишете за политика в LinkedIn например, има голям шанс някой да ви обърне внимание, че „тук не е място за политически теми“, като това важи и за религията и други чувствителни сфери на живота. Сутрешните поздрави с „чаша ароматно кафе“ също не са добре дошли в професионалната мрежа.
Ако обичате обаче да говорите за решения на бизнес проблеми, да споделяте пътеки за постигане на успех (но такива, които наистина работят и които до голяма степен сами сте начертали), то LinkedIn е мястото, където ще ви посрещнат с отворени обятия. Професионалистите, с които си разменяте лични съобщения, са напълно наясно, че целта в крайна сметка е някаква форма на партньорство или сделка. И ако имате продукт или услуга, които ще им помогнат да работят по-ефективно и с по-голяма печалба, от вас се иска само да не изгубите вниманието им.
Разполагате с достатъчно инструменти, с които да се представите (бележки към поканите за свързване, директните съобщения InMail и дори платени лични съобщения като рекламен формат), и още редица други, с които да изградите взаимоотношения с потенциалните си клиенти. В момента платформата е много по-ориентирана към лична комуникация, но има ясни сигнали, че предстои активирането на нови и нови инструменти на ниво корпоративна комуникация.
ФИНАЛНАТА ЦЕЛ – LINKEDIN ДА СЕ ПРЕВЪРНЕ ВЪВ ВОДЕЩ МАРКЕТПЛЕЙС ЗА B2B ПРОДУКТИ
Цялата статия на Александър Кръстев може да прочетете във Forbes България.